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大型受注を中小企業が取るための価値提案方法

目次

中小企業は小さなところで勝負してはいけない

やはり大きな取引や長い取引をしたいと思うものです。
それがいくつあるかで、経営の安定性はまるで違ってきます。

中小企業は地域や専門性で勝負しているところが多いのですが、
ちょっととらえどころを間違っているなあとよく感じます。

大きな取引を獲得できる会社や人になるためには、
今日の話はぜひ参考にしてほしいものです。

強みや専門性は中小企業の武器です。

「うちはこの部分ではどこにも負けません。」

こう言えることが理想であり、
それがお客にとって求めていることであれば、
引き合いがとまることはないでしょう。

ただし、、、だからといって、
それが大きな取引になるかといえば、話が異なってきます。

引き合いがくることと、大きな取引にまで発展することは、
同じではないのです。

引き合いがきても、
いつまでたっても大きな取引に発展しないことも
よくあることです。

よくあるのはこのような光景です。

引き合いがきた。
一生懸命対応した、そしてどんどん別の製品やサービスを
次から次に紹介した。

でも、お客さまは、最初の引き合い製品・サービスにしか
関心を示さず、それで取引は終わり。
またはそれ以上は広がらない。

もし他の製品・サービスもいいものであったとしたら
このまま放っておくのはもったいないことです。

この場合、よくある間違いは、
最初に引き合いがきたのだから、
他の製品・サービスも紹介すれば買っていただけるだろう、
という

「怠慢」または「恐れ」

です。

それはなぜでしょうか?

わたしたちにとって自分たちの製品・サービスは大切です。
専門性もあり、ある部分では他には負けないとも思っています。

だからこそ、お客さまは
その部分に“も”魅力を感じて買った、といえるでしょう。

見逃していけないのは、“も”の言葉。

お客様が買うのは、あなたの製品・サービスの魅力だけではありません。
もっと大切な理由があって、加えて魅力“も”良く映ったのです。

わたしたちがわすれてはいけないのは、
もっと大切な理由の方で、
つねにこちらにフォーカスしかなければなりません。

それは、お客様が、その製品・サービスで、
本来かなえようとしていた未来です。

魅力がほしくて買ったわけではなく、
お客さまはお客様の未来が欲しくて買っているのです。

もし普通の取引だけでなく大きな取引にまで
結び付けていきたいならば、全力でこれからの質問を
考えていかなければなりません。

お客様があなたの製品・サービスを買うことによって、
叶えたい未来はどんな未来なのでしょうか?

そのうえで、本当の叶えたい未来はどんな未来なのでしょうか?

わたしはかつて、企業にシステムを提案していました。

あるシステム製品Aは、
その会社の中では引き合いもよくありました。

ある書類の入力が非常にはやくなるシステムです。
このAにしかない強みや魅力もあって、よく売れたものです。

ふつうならば、
Aの次に「Bもありますよ?」「Cはいかがですか?」
という提案をしそうなところです。

しかしその会社はつねに、
ある一枚の「ビッグピクチャー」をもって提案していたのです。

それは、Aだけではなく、BもCも、含めた製品群全体で
実現する、お客様の理想の未来が描かれていました。

お客さまは、今回は直近で困っている分野のAを購入します。
しかし、本当に叶えたい未来は、その先まであったのです。

ひとことでいえば、
経営の安定や生産性の向上が大幅に実現する未来です。


その本来かなえたい未来像をみて納得したとき、
製品Aは、単発の製品ではなく、
製品BもCなどすべての製品と連携して理想の未来を形作る
最初のステップとして位置づけられたのでした。

こうなれば、
お客さまは次は製品B,次は製品Cを検討し、
理想の未来を実現しようと進み始めます。

提案側にすれば、
「大きな取引」「長く続く取引」がはじまったわけです。

かつて、こう教わりました。

「縮こまってはいけない、大きく考えなさい。」

と。

中小企業でいう専門性や「この部分では負けない」は、
小さく終わってしまったら、お客様にとって「怠慢」です。

お客さまからすれば、
すこしでもあなたの専門性をできるかぎり精一杯ストレッチして
「本当に叶えたい理想の未来」への道を示してほしい。

あなたの会社の専門性で、
どこまで深く高く理想の未来を叶えられるのかを
いっしょに考えてほしいわけです。

それにはわたしたちの側が「恐れ」を乗り越える
必要があります。

わたしたちにできるだろうか?
最低限できればいいのではないか?
大きな取引は、本当は怖い。責任が増えるのではないか。

いろんな恐れの声が聞こえてきます。

これはほとんどの人がもっているもの。
でも、よほど自分自身をすなおに見つめないと
すなおに受け取ることもできない「避けたい」ものだけに
「怠慢」よりも「恐れ」の方がより根本的な原因です。

「恐れ」の対処法は、またおいおいテーマにしましょう。

ともあれ、進むべき指針は、

「縮こまってはいけない、大きく考えなさい」。

お客様に
あなたの会社の専門性や強みが示すことのできる、
お客様の最高の未来を示している、
「ビッグピクチャー」を見せてあげましょう。

「ビッグピクチャー」で示した通りに、
取引や売上は生まれてきます。

あなたのもっている価値は、
もっともっと可能性があります。

あなたにとっても、
お客様にとっても。

そして社員にとっても。
ビッグピクチャーでお客様に貢献できる会社には
誇りや使命感を感じてきます。

こちらをクリック


P.S.

提案力向上のトピックをこれからも
ブログでお届けしますので
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オフィスオントロジー代表の実績にもとづいた
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執筆者紹介

オフィスオントロジー
代表 友成治由
組織活性化・人材育成コンサルタント
ベンチャーから上場実現企業でのトップコンサルティング営業から意欲心理学をベースとした組織活性化・人材育成へ。
本質価値意識による本質価値思考、価値創造、モチベーションアップで人材育成や会社業績向上を支援。
ほんらいの力を発揮できるように、なじみやすく、わかりやすく、勇気を出せるように。
宮崎県出身。今もなまりはとれない。

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