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売れないのは「知らない」だけではないですか?:価値提案

いい商品やサービスをもっていてもなかなか引き合いが来ずに、「売れないなあ」「申し込まないなあ」と悩んでいたとしたら、もしかして「知らない」だけかもしれません。

「相手は知らないもの」という前提で価値を知らせはじめると、とたんに引き合いがくることがよくあります。

目次

支援が集まらないクラウドファンディング

あるときわたしの知人が
クラウドファンディングをしたことがありました。

思いのこもったプロジェクトで、
たしかに支援したいと思わせる価値あるものでした。
支援に応じた返礼品も魅力的なものを用意しています。

その知人自身もみんなから好かれる人で、
クラウドファンディングを始めると聞いたときは
必ず成功するだろうとはじめから安心していたものです。
SNSで告知をして、さあ開始です。

しかし募集期間が過ぎ、
もう明日、あさってには締め切りだというとき、
彼のSNSでこのようなつぶやきを見かけたのです。

「まだまだ全然集まらない。どうすればいいんだ。
返礼品にも価値がないのか・・・」

もうほとんどあきらめかけており、
自分を責めている雰囲気が痛いほど伝わってきました。

クラウドファンディングのページをのぞいてみると、
たしかに目標金額達成にはまだまだ遠いみちのりでした。

しかしあらためてプロジェクトの内容を読み、
返礼品も見てみると、やっぱり魅力的です。
まったく卑下する必要もないし、
これ以上何かを付け加えなくても十分いける。

わたしはハタと思い至り、
彼にこんなメッセージをしました。

「価値は十分にあるよ。
でも、そもそも知らない人が多いんじゃないか?」

たしかにはじめは告知していましたが、
SNS友達だからといって、告知コメントも
全員には表示されませんし、見逃す人も多いわけです。

また一度告知記事を見かけても、
そのときちょっと他のことに気をとられていたら、
すぐに忘れてしまいます。

つまり、そもそも支援してほしい人たちが、
クラウドファンディングの存在やその価値を、
知らないだけではないか?

そうアドバイスを送ったのですね。

その後早速、残り1日か2日の締め切りですが、
あらためてきちんと
クラウドファンディングをやっていることを投稿し、
しかも何度か説明投稿をしました。

すると、続々と支援が集まりはじめ、
最終日には、無事、目標金額を達成したのです。


支援したくなかったわけではありません。
単純に「知らなかった」だけだったのです。

クラウドファンディングの存在を
「知った」らその価値に深く共感して
支援がゾクゾクと集まったのでした。

知らなければ「存在しない」

わたしたちは、
自分の商品やサービスの存在やその価値を
当然、信じています。

年がら年中考えていますし、
いいものだからかならず広まると、
そう思っています。

しかしお客様側からみれば、
わたしたちの商品やサービスのことを
年がら年中考えているわけではありません。

そもそも気にも留めてない時間の方が
圧倒的です。

何人か知人を思い出してみてください。

その人が何をやっているかどこまで知っていますか?
家族や親友でさえ、本当のところどんな仕事で、
どんな商品やサービスを扱っていて、
どんな業務や営業をしているのかなんてわかりません。

いわんや、ゆるいつながりにおいてをや、です。

つまり自分が思うよりも圧倒的に、
他人は自分のことを知らないという事実です。

知らなければ、意識しようもありません。
価値があるかどうかより前に、
そもそも意識に上らないわけです。
「知らない」ものは「存在しない」と同じです。

だからせっかくいい商品やサービスがあるのであれば、
まっさきにやることは「知らせる」ことです。

営業マンがお客様先に訪問した時に、
きちんと新商品やサービスの存在を伝えていますか?

新商品やサービスの何がいいのか、
その価値の存在もきちんと伝えていますか?

ちょっと告知しただけで、
見込み客は「知ってくれた」と思ってはいませんか?

見込み客は「知らない」という前提で知らせる

新商品やサービスをリリースするときに
まったく知らせないことはないでしょう。

でもほんのちょっと、さらっと知らせるだけで
もう見込み客の記憶にこびりついて絶対離れないと
思ったら、大いなる勘違いです。

わたしたちと同じように、
見込み客も最大の関心は自分のことであり、
他人への関心というものはよほどでないと記憶に残りません。

一瞬残ったとしても、
20分後には半分以上忘れるのが人間です。

自信のある商品やサービスがあり、
しっかりした価値をぜひ体験してほしいと思うならば
相手は「知らない」という前提が必要なのです。

繰り返しますが、
「知らなければ存在しない」のです。

わたしたちの方から
知ってほしいことはきちんと伝えるという
意識を強くもつ心構えが大切なのですね。

実際、わたしもそうでした。
ある取引会社様に
わたしたちも研修ができることを紹介していたのですが、
関係はいいはずなのになかなか反応が無い。

もちろん必要性や価値がないといえばそれだけですが、
どうもそこに問題があるわけではなさそうだったのです。

しかしちょっとお話する機会に
やはりわたしの勘違いに気づきました。

わたしのことは気にかけてくれていても、
そもそもどんな研修ができるか
まだまだ知らないのだ、と。

だからどうしていいかわからないままだった、
というわけです。

早速、あらためてできる研修サービスや
その内容・価値を整理してお伝えすると、
想像以上に喜んでくださいました。
これならきちんと考えて検討できます、と。

前にさらっと伝えていたのですが、
それで知ってもらったつもりになっていたのですね。
反省です。

あなたの会社はどうですか?

いまある商品やサービスも、
これまでのお客様や見込み客に
あらためてお知らせしたりすると、
タイミングピッタリ引き合いがくるかもしれません。

まとめ~業績向上は知らせることから

営業や価値提案は、
つまり業績向上を図るなら、
まず「知らせる」ことが大切なのですね。

お客様にとっても、
知らなければ検討しようもない、
どうしていいかわからない。

「知らせる努力」

意識直したいものです。

そういった意味で、
サザエさんで出てくる三河屋のサブちゃんは
営業やマーケティングの基本のキを地でいっています。

ぜひぜひ、社員様もみんなで、
知らせるプロジェクトやってみませんか?

あなたの会社のすばらしい価値が
必要な方に多くの方に届きますよう。

こちらをクリック

P.S

価値提案や業績向上のトピックを
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執筆者紹介

オフィスオントロジー
代表 友成治由
組織活性化・人材育成コンサルタント
ベンチャーから上場実現企業でのトップコンサルティング営業から意欲心理学をベースとした組織活性化・人材育成へ。
本質価値意識による本質価値思考、価値創造、モチベーションアップで人材育成や会社業績向上を支援。
ほんらいの力を発揮できるように、なじみやすく、わかりやすく、勇気を出せるように。
宮崎県出身。今もなまりはとれない。

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